关于大客户智慧营销策略，你不知道的那点事！

精彩回顾

在当今竞争日益激烈的中国市场，销售人员的素质、技能是其取得销售成功的关键。

2017年10月15日，卓越经理实战管理提升班邀请中国企业营销管理实战派专家胡天墨老师主讲《大客户智慧营销策略》围绕企业销售所遇到的难题精准分析，打破制约的因素，突破企业销售瓶颈，进行详细的讲解。

课程详情

大客户智慧营销策略

课程重点

胡天墨老师开课就从和客户的关系入手讲起，首先就是要与客户建立关系，强连接带来合作与成交，弱成交带来影响与关注。

一、营销不等于销售。

营销分为营和销，营是认知层面的，销是物质层面的，多指渠道、终端、成交。营销的目的是强占目标用户的脑袋，强夺目标用户的口袋。

营销的出发点是从客户需求出发。

【需求】指用户没有或拥有不够，想要拥有或拥有更多或更好的想法和要求称之为需求。

胡天墨老师的【营销定义】发现制造满足需求的过程。

营销如何落地呢？

也就是营销的核心功能——策划。

胡天墨老师说策划分为六方面:

1、文案的编写，

2、画面的设计.

3、视频多媒体，

4、社会化媒体的管控传播，

5、事件炒作，

6、终端促销活动的策划

如何判断营销策划的效果——吸眼抓心（标准）

二、与客户打交道的三种关系时的方法策略

1、仰视，当你仰视客户的时候要做到：

（1）真诚。真指客观现实，诚指敢负责人；

（2）满足对方的要求；

（3）让别人占点小便宜。

2、平视 当你平视客户的时候需要做到：

（1）真诚（2）价值交换（3）帮助成长

3、俯视 当你俯视客户的时候需要做到:

（1）尊重（2）主动要求（3）留点空间

三、胡天墨老师说做营销最重要的就是影响力，策划就是为了扩大影响力，胡天墨老师通过对社会商业现象举例分析后，总结出影响之道的核心点：

1、以大取胜——征服你策略（学会傍大款策略，比如与名人合影）

2、以多取胜——烦死你策略（学会重复变成强连接，方法是专一聚焦坚持）

3、以新取胜——吸引你策略（新观念、新模式、新产品、新卖点、新包装）

4、以利取胜——诱惑力（小恩小惠让别人占便宜）

5、以险取胜——吓死你策略（放大客户可能面临的风险、成本、结果）

6、以情取胜——感动你策略（找到能促发用户的泪点笑点和痛点的关键事项）

7、以色取胜——勾引你策略（呈现一些美好的人、事、物）

跟客户打交道尽量调动客户的感性。理性说明只能带来客户理性思考，感性说明激发客户感性冲动。

胡天墨老师定义【销售】让别人感到开心快乐有感觉的行为的能力，称之为销售能力。

四、如何看市场？

从利润入口看，中国商业经历了如下几个时期：

1、产品时代（谁有产品就有利润的入口）；

2、品牌时代；

3、渠道时代；

4、价格时代；

5、服务时代（比如微商）；

6、人的时代。

【企业】是发现需求和满足需求的过程。

市场过去是人找物，是人围绕物在转。胡天墨老师指出市场的出路是:链条+共生。

【链条】就是共同打造产品营销和服务价值链成为关键环节。

人和事业经营中最大的风险：

一是目标偏移；

二是存量绑架（过去在某件事或物上话费的时间精力）

【卖点】够吸引关注与众不同的独特利益点。

卖点提炼：

1、源于产品的优势；

2、寻找市场的空白点；

3、为营销和传播服务的。

五、客户为什么跟我们合作？

客户跟我们合作的最强理由:优势+护城河。

优势包括

1、技术的原创性；

2、产品和服务的创新引领性；

3、营销策划推广能力；

4、团队的复制成长和创新能力；

5、超越预期的服务体系；

6、能够深入用户经营链条的深度帮扶环节。

合作的几个关键词：

一、满足需求；

二、产生价值利润；

三、低风险；

四、有名的影响力；

五、符合兴趣爱好。

六、胡天墨老师个人总结的重要黄金法则

沟通法则、谈判法则、成交法则-强化（强化的本质是重复）

共识一：只要有成交至少有一点是对方最关心最重要最喜欢最在乎的关键点，告诉我们如果一上来就找到该关键点，客户就会和我们主动成交。

共识二：如果我们知道的客户都知道，我们赞同并反对的客户也赞同和反对，那么我们说的每一句话客户都只能做出肯定的答复。他告诉我们，有客户自己的观点想法和行为来与客户沟通，那么客户只能做出肯定的答复。

共识三：真正的意义是无法从根本上得到解决的，因为我们跟客户的利益是对立的。顶级的销售高手花比较少的时间处理意义，花更多的时间寻找客户对我们的最大兴趣点。围绕该兴趣点进行夸大强化渲染，就能够增强客户与我们的合作与成交。

七、从人的本性上与客户打交道

客户都是人，拥有人的喜怒哀乐和七情六欲，都在追求快乐感、成就感、价值感、尊严感、参与感。

快乐感：

（1）没好的事务-衣食住行

（2）大品牌，知名企业

（3）肯定认同赞美

肯定认同：不管客户说什么，在刚开始的时候我们都要顺着他的意思，在中后期想办法再来引导。

八、如何针对不合作（强势）客户展开沟通

1、可展开的沟通的时机和地点

2、开门见山直接表明来意（来意是聚焦行为本身而忽略终极结果）

3、不带感性和情绪，冷静理智的陈述客观现实（让客户无法否认和拒绝）

4、态度真诚、低位置、交出决策权

5、肯定认同赞美，获得好感拉近距离

接纳对方-是拉近彼此之间距离最好的手段

6、给态度做承诺，赢得客户的信任和好感

7、从客观现实出发说点掏心窝的话

8、摆事实讲道理，给利益给风险，引导对方朝有利于我们的方向前进

9、通过让步来取得整个沟通谈判的前进

九、胡天墨老师顶级沟通智慧

1、事务背后有功能

2、时间背后有原因

3、行为背后有动机

4、言语背后有目的

大客户智慧营销策略

胡天墨老师精彩语录

1、 适应性太强的人，不会有大成就！

2、 商业上的喜新厌旧才是做大做强的根本动力。

3、制造缺失感。

大客户智慧营销策略

课程结语

通过老师一天的精彩讲解，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，希望同学们能够在每一个销售环节提高分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

下一次课程，我们相约吉林大学，不见不散！