永达理高MDRT率育成术

成立8年、发力四年，拥有MDRT人力过2000，成为中国仅次于平安、友邦的MDRT会员单位。

来自台湾地区的永达理有着怎样的经营秘钥？永达理保险经纪有限公司总经理高伍季讲述了，永达理如何在七年的发展历程中，做到累计2000MDRT人力、65亿FYP、人均40万FYP产能的奇迹。

01 九大数据管窥永达理业绩全貌：25亿FYP+千人MDRT

数据一： 17个分公司+55个网点

永达理现有17个分公司，预计2019年还会增加。

数据二：46个网点

永达理现有46个营业网点，预计2019年达到55个。

数据三：6.8万平米这场面积

永达理现有职场面积6.8万平米，预计2019年达到8万平米。每个营业网点职场面积均超过1000平米，其中上海静安营业部职场面积超过1万平米。

数据四：6000主管人力

永达理现有主管人力6150位，大专以上占比79%，本科40%，研究生以上的占4%。其中，一些业务主管甚至包括银行行长、海归的博士，大学现职教授，律师、会计师、企业主等高素质营销员。

对于营销员招聘，永达理一直秉承一个门槛：有学历要求，需要通过岗前教育考试才能入职。

2019年，我们预计主管人力将达到10000位。

数据五：200部主管人力

2018年，永达理部主管人力为199人，预计2019年达到250人。每个部管辖30位主管人力。

数据六：200部主管人力

永达理现有总监47位，预计2019年培养到55位。每个总监管辖130位主管人力。

数据七：千人MDRT

永达理开业第二年(2012年)才产生3名MDRT，2017年达到了1232位，全球排名第九。中国大陆地区排名第三，第一名是平安、第二名是友邦。

目前，永达理在职人数积累达到MDRT资格的人力超过2000人，平均3位主管就有一位拥有MDRT资格。

根据我们的统计，中国保险行业的MDRT率是千分之八，我们的MDRT率是行业平均水平的几十倍，我们走的是精英策略。

数据八：累计65亿FYP

继2017年FYP达到16.7亿、2018年达到14.9亿后，我们预计2019年将达到25亿元。2013年，我们人均FYP达到10万元后，一路攀升，2016年达到40万。业界平均产值为7万元，从这个角度看，永达理的营销人员都是可以赚钱的。

数据九：四年累计营收40亿元

2015年后，由于新契约保费模式的成长，永达理的营业收入快速攀升。由2015年的2.19亿元，升至2017年的16.27亿元、2018年也达到16亿元。过去四年累计营收达到40亿元，预计2019年将达到25亿元。

02 基本功：优质的训练平台

永达理刚成立的时候，即明确：销售人员没有底薪、没有握手费，要做10年期以上的长期保单。

随即也有合作保险公司反馈：你们会不会对市场调研的不够。是不是对市场的误判？

当时保险销售人员的主力产品都是三年期的短期产品，五年缴费的产品已经很难卖，10年期以上的长险卖给谁？ 加之我们并没有业内盛行的底薪、握手费等展业利益，当时的我们并不被外界看好。

由于我们确定的方向，永达理在每一个业务网点都派出10名MDRT讲师群负责增员、新人训练等整个销售环节的培训，并且将每一个销售的细节都形成制度，用以传承。也只有这样才能把公司的方向用文化的形式传承下来。

因此，永达理起步阶段比较慢，但我们的基础比较扎实，也不求快，就是稳重求进。

03 营销行为大数据分析：打造营销员行为追踪系统

对于营销员行为的追踪，永达理开发了一套系统：每天叫营销员上传活动量，包括拜访了几位客户、聊了什么、第几次拜访等都需要做详细的记录。如果是增员，也需要营销员将面谈的内容上传，甚至客户售后服务的回访都需要将细节上传。

我们既可以了解营销员在直肠内的动作，也可以了解他在市场外的活动，进而判断这名营销员的敬业精神，帮助其成长。

例如今天张经理拜访客户后，系统给出的销售行为数据：一访客户3个，二访客户8个，三访户12个，可是他一份保险建议书都没有送出，进而公司可以判断张经理的成交有问题。

他的主管就可以在早课的时候告诉他，并提醒他加强促成方面的训练，如怎么掌握促成的时机和重点关注环节。这种差异化的系统诊断和辅导，可以帮助销售人员成长。

基于这套系统，永达理可以产生很多关于营销员行为的大数据。经由大数据报表，单个营销员的数据可以延伸至70种。不但可以令主管们了解每一位营销员的心情、工作态度。同时藉由这些数据，公司还可以遴选接班人。如培训部总监的培养等。

这是我们在科技方面的应用。

04 关于MDRT人才的培育

分享一个案例：

我们深圳分公司有两位筹备总监，她们入职五年多，变化极大。记得五年前，她们初到公司，无论谈吐还是形象，并不好。

今年，我们的业务表彰大会上，感觉她们变得年轻很多、穿衣品味也有了不小的提升，待人接物方面也变得优雅很多，感觉脱胎换骨了。

我们分析其中的原因，有二。其一，她们不再是单兵作战，要带领团队、要辅导新人，她们的格局有了变化。

其二，她们的年收入有了大提升，200万以上。收入提高了、格局变化了、人也就跟着年轻了。

事实上，永达理有部分营销员来自同业，来时非MDRT会员，甚至对MDRT会员也没有概念，但来之后发现前后左右的同事都是MDRT会员，逐渐影响她们：我为什么不是MDRT会员呢？

看过一个英国科学家的调查：幸福感是什么？并不是金钱、房子、车子等财富，甚至也不是事业，那是什么？幸福感来自于和旁边的人比，和你的左右邻居比，你比他好一点，这就是你的幸福。

因此，很多营销员来到永达理的初始阶段，并不幸福。原因，以前在其他公司觉得干得不错，和旁边人相比还比较不错，到了永达理对比就输了，就会紧张，为了幸福感他得拼、得冲，得达到MDRT会员资格。

在这样的氛围中，永达理平均每三位主管就有一位是MDRT会员。如果她不是MDRT会员，幸福感就会消失。这也是我们的创业品牌，是我们吸引人的地方。

所谓成功吸引成功，主管们招募人才的时候，一些行业同仁是知道的：永达理的制度非常严格，早上8点半上班，一周休一日，不想打拼的人是不敢加入我们公司的。

我们创造这个平台，给营销员的定位是保险企业家。营销员的自我定位也是创业型的人，不是来打工的。所以他们不会在乎周休几天，甚至全年无休。“十一”、春节长假，我们有分公司还在组织三天两夜的培训。刚开始的时候，分公司提出长假培训的计划时，总公司还有所质疑：怎么将营销员留下来培训？结果，爆满，先后多家分公司跟进这一计划。

原因，就是营销员在这个平台上可以看到未来、可以赚到钱，形成了自发机制。

05 素质提升：每周财经课程

永达理每周六早上10点，举行全国统一的财经讲座。即针对当前的财经时事汇总，将之作为财经导读，包括分析、分享等。我们要求每个分公司都要同步进行财经讲座，每个主管都要邀请人员参加讲座。

目前参加讲座的有同业，有客户，也有不同行业的人，甚至有一些总经理、企业主等高端客户也来听讲座。

为什么举办财经课程？我们发现，有一些营销员不乏中高端客户资源，但是他们不敢和这些客户谈保险和销售，只敢和中低端客户谈。

原因，他们见到中高端客户的时候压力非常大，不知道怎么交谈、会紧张。

我们曾经调查过：没有接受过财经知识培训的营销员，和客户开门见山的谈保险，被拒绝的的概率是极高的。

永达理有一个营销员的客户是做钢铁生意的，他们聊天的过程中自然提到了“淡水河谷事件”对钢铁行业的影响，两人顺畅的交流后，自然而然过渡到保险，顺利签单。

06 两套销售与组织密码：2161和2163

什么是2161销售密码？

2 — 每周至少2次初访且填问卷

1 — 每周至少1次二访

6 — 三访起的客户每周至少要排6次

1 — 每周至少送1份建议书

什么是2163组织密码？

2 — 每周至少邀请2位外宾参加单位讲座

1 — 2个月至少邀请16位外宾参加讲座，至少选才入司1位

6 — 1年第1代育成有效主管6位

3 — 持续3年，第1代育成有效主管18位

为什么要这样规定？

经测算，这样的频率是每个人都可以达到的，是最低的要求。我们将之数据化，是为了便于管理，对销售行为追踪量化。

这也是永达理管理销售行为的一个特点：我们重视结果，也非常注重过程。原因，当你掌握过程，结果必然不会太差。大家水平相当的情况下，保证了过程的前提下，即便达不到预期的100分，也可以达到80分。

如果无法掌握过程和环节，对营销员每周每月每天的数据、活动量都不熟悉，如果保障业务？业务的完成进度也是无法掌握的。

07 高契约品质高继续率

永达理对高继续率的定义是：13个月继续率96.7%，23个月继续率93.7%。

为什么保持高继续率，因为对于保险中介公司的经营而言，如果有效契约积累不够、继续率低，公司无法实现盈利的，因此高继续率的品质是公司盈利的命脉。

我们和部分保险公司合作的时候，他们对继续率的追踪没有概念，往往告诉我们一个月提供一次继续率的追踪。我们的要求是，至少一个礼拜要有一个客户缴费追踪档案给我们。因为营销员需要知道他的客户是否续交了保费。

如果监听的行政人员对新契约保单有疑义，我们就会将之撤掉，以免影响继续率。

此外，对营销员，我们不鼓励自购件，甚至禁止自购件。自购件不算业绩，且自购件需要填写声明书，说明你买保单的理由，经过主管签名营销员才能受理自购件。我们对继续率的掌控非常到位。

很多保险公司跟我们交流后，也学到了管理续期保费的能力，令之继续率得到提升。

08 注重售后服务

对新单客户，永达理规定销售人员要在三个月内提交客户售后服务回访表。

离职人员的后记保单服务由部经理指派，如果指定人员没有签回来，就由团队、营业部、分公司陆续将之签回来。

最初我们给营销员培训的时候，发现他们都不重视售后服务，只重视新客户的开发。基于此，我们将过去几年的公司的数据进行统计，并公示：52%的新契约保费来自旧客户的介绍和延伸。

这一数据改变了营销员的传统观念。如果一个营销员不注重售后服务，只是在那边做新客户的开发，只能开发那48%的保费占比。如果每年都如此就是0.48*0.48……，如何在行业生存，如何达成MDRT？

如今，永达理的理念就是：销售即售后服务，售后服务即销售，两者是息息相关的。