“厂二代”出海：不甘只做代工厂，驶入跨境电商蓝海

为了迎接11月24日海外“双十一”——“黑色星期五”购物节，柳文海从8月忙活至今，他参与设计的一批帽子，会飞出“多多跨境”电商平台的国内义乌仓库，戴到全球不同肤色人的头顶上。

_______________

在这个跨境电商分秒必争之季，龚智瀚也在“备战”。他期待着团队研制的百洁布漂洋过海，出现在世界各地的厨房中。

很难想象，百洁布、保温杯、假睫毛这些在中国司空见惯的用品，在国外成了备受追捧的物件。

“2023年上半年，我国跨境电商进出口额同比增长16%，达到1.1万亿元。”在11月23日开幕的第二届全球数字贸易博览会上，《中国数字贸易发展报告》公布了最新数据。

柳文海和龚智瀚不是一个人在战斗。和他们一样的“厂二代”经历过家族工厂的黄金时代，而随着传统外贸渠道逐渐式微，国内外产业带转移，接单、生产、薄利多销的模式已越来越难。面对这一新的挑战，这些“厂二代”不躺平、不退缩，他们调转船头，突破“隔海遥望”的贸易模式，驶入跨境电商的蓝海。

不出海，可能就要“出局”

远远看去，龚智瀚家的工厂有些年头了，外墙被时间揉擦掉了本来的颜色。这家建在浙江义乌的工厂，创立于20世纪90年代末，专门生产清洁布、洗碗垫、厨房毛巾。比它年长5岁的龚智瀚，在织布机的轰鸣声中度过了童年。

很长一段时间，这些工厂吃到了劳动密集型企业低成本、高效率的红利，但随着人工和原材料成本上涨，订单量下降，工厂利润越来越薄，交到龚智瀚这些“厂二代”手中时，他们不得不面临转型之痛。

2018年，龚智瀚留学归国，从父辈手里接棒工厂管理，成为“厂二代”的掌门人。学金融的他敏锐地发现了一个陷入“死循环”的问题:单量是一个工厂流动的血液，唯有足够的单量才能支撑工厂的健康运转。而很多传统供应链丢失订单后，也就逐渐丧失了参与产品迭代的机会和能力，被迫远离消费者需求，最后的结局就是不得不“出局”。

与此同时，柳文海也在寻找转型之道，“跨境电商是条活路，与其内耗纠结，不如出海探一条新路子”。

据柳文海观察，外国客户定金额度逐步减少是个危险信号。在山东老家帽子工厂外贸的鼎盛时期，他的父母能挺直腰板要求客户付全额定金。逐渐地，定金缩减至订单总额的50%到30%。最后，他的父母甚至还要赔上笑脸请客吃饭，才能勉强挽留住一两个客户。

随着国家陆续出台支持跨境电子商务发展的指导意见，一些“厂二代”看到了难得的机遇。

2017年，跨境电商平台成了柳文海出海的“一号试验田”。他采用小批量、多批次的策略，把自家产的帽子售往海外，收获了价值百万元的“第一桶金”。但当时，习惯了传统外贸模式的柳文海父母还不甚理解，以为这“不过是零星生意罢了，难成什么大气候”。

不久后，龚智瀚也入驻了沃尔玛线上商城、亚马逊等平台，带着工厂主动出击“抢订单”，开始从传统外贸向跨境电商试水转型。

起步阶段，龚智瀚对着屏幕前密密麻麻的电商数据，一看就是一上午，父亲眉头紧锁:“哪能只对着电脑就能把工厂管理好的？”父母苦劝龚智瀚:打江山容易，守江山难，好好管理车间生产、稳住原有订单，安心当个工厂的“修补匠”，不好吗？

在老一辈眼里，“先有订单，再批量生产”的贸易模式最为稳妥，而跨境电商反其道而行之。

一场新冠疫情，打破了这种代际博弈。前3年，柳文海父母的订单直接下滑了三分之二，多数没活儿干的员工只能在家赋闲，工厂在停摆的边缘艰难维持。生意惨淡时，厂里的帽子甚至在国内平台论斤售卖。

艰难时刻，主打“以新技术赋能中小商家出海”的“多多跨境”电商平台步入柳文海的视野，抱着搏一搏的心态，他成了第一批入驻的卖家。平台助他降低了运营和物流成本，承包了物流、推广、客服、售后等中间环节，直达海外消费者。

柳文海没料到，不但厂里滞销品一售而空，甚至达到了月销10万单，比新冠疫情之前还要火爆。

不仅失去的订单回来了，柳文海还找到了新的利润增长方式。

厂里的缝纫机都踩“冒烟儿”了，跨境销售了数百万顶帽子。柳文海一跃成为家族生意的“主心骨”。

搭“船”出海闯出新天地

探索至今，龚智瀚更坚信，“ToB+ToC”两条腿走路的模式是正确的。

如今，龚智瀚家生产的百洁布，每日在跨境电商平台的订单量已超两万，在“多多跨境”电商平台甚至位居百洁布垂类的“销冠”。美国、加拿大、新西兰等20多个国家的消费者，都能轻松购买到他们的产品。

但回头来看，搭“船”出海之路并不容易。这些年，龚智瀚踩过大大小小各种“坑”。首次入局跨境电商时，他习惯性将不同色号的产品生产相同数量。但谁知，同样是灰色，美国消费者更青睐蓝光灰，无奈其他色彩的产品只能积压仓库。

2019年，一款“爆单”印花百洁布在工厂批量赶工补货后，却因产品合规性问题，被跨境电商平台突然下架，导致30多万元的投入“打水漂”。

“做跨境电商并不是把货物直接搬上网，而是要利用平台上的订单数据、消费者评价，以做出特色产品取胜。”山东青岛大泽山镇的90后“厂二代”王国庆感慨道。他从父母手上接过假睫毛生意，通过“多多跨境”电商平台把假睫毛卖到了全球市场。

以前，王国庆的父辈想要了解国外消费者的体验感受很难，当平台有了比较多的留言和单量，“有人评论反映假睫毛太单一，我们就生产了组合套装，搭配了睫毛胶水、镊子。”他说，现在套装成了畅销款。

“跨境电商平台给企业提供了一个可控的贸易通道，帮助品牌方和生产商更好地把握和洞察客户需求，及时调整产品和品牌定位。”商务部国际贸易经济合作研究院学术委员会副主任张建平表示，跨境电商平台的最终价值在于通过自身优势，将市场需求传递给厂商。

“厂二代”出海的故事，成为时代滚滚向前的一个注脚。2022年，中国跨境电商进出口达2.11万亿元，占外贸的比重由2015年的不到1%增长至5%。今年上半年，我国跨境电商进出口达1.1万亿元，同比增长16%。

这些数字增长的背后，是很多“厂二代”求新求变的不断探索。

如今，龚智瀚父亲悬着的心终于落下来了，他不再“突击检查”儿子上班到底在看啥，也不再断言“不走动就做不好生意”。他开始放手，让后辈自己闯出新天地。

不少看着龚智瀚长大的老员工，仍说不清楚这个“小老板”到底在做什么。但他们看得到的是，厂里越来越多的人开上了私家车，穿戴得越来越体面，生活越来越富足。

不必追赶潮流，我们就可成为潮流

保温杯行业流传着这样一句话，全球70亿人中，每3个人使用的保温杯中，就有1个是永康制造。

95后王博文生于浙江永康，2021年，他从美国学成回到家乡，接手父母一手创立的企业——浙江麦铂实业有限公司。

这家公司常年为膳魔师、星巴克等国际知名品牌做代工，是当地同类型企业中的佼佼者。但作为代工厂，不仅利润仍处于U型曲线的最下端，在产品设计方面，更是毫无发言权，只能当个躲在幕后的“无名英雄”。

“做低附加值的代工生意，并非长久之计。”王博文深知，要想摆脱价格内卷的窠臼，在拥挤的赛道上脱颖而出，从代工出海到品牌出海别无选择。为此，他招来了设计师，开始自主研发保温杯，希望在设计和创意上胜人一筹。

前两年，他在一家跨境电商平台探索VR实景展厅，邀请外国客户“云探厂”，不必跨山越海也能一睹工厂实力。今年，他带领团队入驻“多多跨境”电商平台，其采用全托管模式，卖家无需担心前端流量和店铺运营，更益于厂家专注产品研发和制造。

在中国国际电子商务中心研究院院长李鸣涛看来，我国有大量的外贸企业，给很多品牌做过多年代工，生产、品控能力极强，但缺乏销售、运营方面的能力，欠缺进入海外市场的能力。跨境电商创新推出的全托管模式，给有出海需求的企业提供了全新的商业基础设施。

有了更广阔的视野，王博文的标准和要求更为严苛。面对不满意的杯身设计，不再“和稀泥”，而是开门见山讲“不可以”。在他看来，在跨境电商平台，对接用户喜好、满足客户需求是第一位的。“欧美年轻消费者多偏爱酷炫的元素，一款橙黄色镶着水钻的保温杯成了他们的心头好。‘露营风’兴起，有不少国外客户喜欢把杯子带去户外当配饰。”王博文说。

王博文时常能从海外买家秀里得到鼓励。一位购买了“摇摇杯”的美国消费者留言:“这是我接触过的最棒的，一口气买了4个！”王博文感叹，“看着这些杯子能给异国他乡的陌生人带去快乐，我感觉很幸福。”

“父辈辛勤劳作，完成了他们的长征。作为我们新一辈不应甘于停留，让‘中国制造’有专属的品牌就是我们的使命与抱负。”在王博文的规划里，“做首个驰名全球的中国保温杯品牌”成了他的目标。

很长一段时间，“厂二代”金炜烽做的是传统外贸代工生意，给别人的商品加工生产贴牌。他所在的浙江台州临海杜桥镇是全国四大眼镜城之一，全国70%的眼镜都从这个小镇走出。

试水“多多跨境”和速卖通后，金炜烽大刀阔斧做起了自己的品牌。由于提高了品质和包装，商品售价和利润都提升了将近50%。金炜烽认为，做品牌利润空间更大，花成本提升质量成为首选，而没有品牌的产品，陷入价格内卷，免不了被淘汰。

有别于传统贸易模式的隔季款，柳文海当前做的都是热气腾腾的应季款，建起了自己的品牌。从“一个想法”到“一个样品”，仅需两个小时就能完成。前不久，在一个外国女孩唱RAP的短视频中，柳文海一眼认出女孩头上戴着的是自家产的“堆堆帽”，他兴奋地叫出了声。

正是这些成就感爆棚的时刻，给了柳文海莫大动力。“并不一定要追赶潮流，因为我们也可以成为潮流。”柳文海从不担心设计创意灵感会枯竭，下一步，他想以帽子为载体，更多向世界传达中国传统文化的创意与审美。

眼下，“多多跨境”、TikTok Shop、速卖通等“国货出海”平台风头正劲，越来越多的“厂二代”肩负老一辈的期望，搭乘新时代的东风，趁势出海，突出重围。

出海历练，也让这些曾被质疑“不务正业”的“厂二代”，成了父母眼中“可以扛事”的新一辈。

郑重声明：此文内容为本网站转载企业宣传资讯，目的在于传播更多信息，与本站立场无关。仅供读者参考，并请自行核实相关内容。