低线城市成业绩贡献主力，同程艺龙欲借微信数据打造竞争壁垒

3月20日，同程艺龙控股有限公司(0780.HK，以下简称“同程艺龙”)发布了2018年的年度业绩。数据显示，按合并基准，该公司2018年度的收入为60.9亿元，同比增长16.5%;经调整的净利润为11.4亿元，同比增长66.8%。同时，交易额全年达1315亿元(合并口径)，同比增长28.5%。

与其大股东携程(NASDAQ:CTRP)不同，同程艺龙一直施行低线城市(以三四线城市为主)发展策略。财报显示，同程艺龙非一线城市的渗透较为顺利，截止2018年12月31日，居住于中国非一线城市的用户占比为85.4%，平均月活跃用户数为1.75亿，同比增长44.6%;2018年平均月付费用户达到2000万，同比增长28.2%，其用户留存率达到67%。

同程艺龙非一线城市用户数据

近年来，各大OTA、国际酒店品牌都在找机会向非一线城市渗透，虽然消费能力不及一线城市，但其体量庞大，市场诱惑力不小。根据中信建投证券研报显示，一线城市旅游人口的旅游消费能力最强达到平均4300元，二线发达城市、二线中等城市以及三线城市平均旅游消费水平分别达到3450元、1750元和950元。但是，非一线城市拥有大量的人口，总量达到5.94亿人，是一线城市总人口的8.37倍，旅游消费总规模达到1.4万亿元，超过一线城市12%。

但这一市场并非只有同程艺龙一个玩家，“携程、途牛在线下大规模铺店，就是为了拓展三四线城市的客源，而这一市场还有深耕已久的美团，美团想要做的就是把餐饮流量向酒店、旅行等导流，”电商分析师陈礼腾对蓝鲸产经记者表示。

携程方面也曾公开表示，将布局下沉到三四线城市的市场，且三四线城市的中老年消费者对互联网的接受程度较低，也更接受在线下门店“有人对接”的方式，市场空间比较大。

“不能说哪家OTA在非一线城市市场更有优势，都还在开拓期，这一市场潜力巨大，同程艺龙只是在线上流量占了先机，”有不愿具名的业内人士对蓝鲸产经记者坦言。

范磊和吴嘉竹也在采访中认可同程艺龙2018年业绩优势来源于非一线城市的用户数量以及首次尝试消费，但他们也向蓝鲸产经记者强调，获取用户数量只是第一步，2019年以及未来几年的业绩增长将来源于质的提升，“用户先进来浏览，浏览完之后首次成单，再之后是用户频次的提升，再之后是每一个用户下单次数的提升，以及交叉销售的完成，每单的价值就会提升，这将是我们今年的重点。”

应对航司压力改卖服务，酒店收缩分销渠道

对于同程艺龙而言，在着力提升用户使用频次，提升每单价值的同时，来自上游的压力不可忽视。2015年以来，各大航空公司不断锁紧OTA渠道的佣金点，以大力发展自有APP购票、值机等功能，稳定客源。

据范磊透露，到2017年各大航司给的佣金率已经降到0.3-0.5个点，“已经没有再往下缩紧的空间”。

同程艺龙2018年各版块收入

但从财报来看，同程艺龙交通票务服务的营收占比已经达到61.5%，是其最重要的业务板块。对此，范磊解释称，“现在的OTA企业，尤其是同程艺龙、携程，更多是提供一个一站式平台，卖一张票只是一个出行的开始，这期间提供的附加产品才是收入主要来源。目前，我们附加产品购买率大概在30%以上，这才是交通这块业务主要的收入来源。”

陈礼腾向蓝鲸产经记者指出，附加产品一直是OTA企业盈利的重要途径，在《电商法》出台后，搭售等行为被叫停，也会在一定程度上影响OTA企业的获利。但不可否认的是，杜绝搭售等行为，有利于同程艺龙等OTA企业健康稳定的发展。

同时，从数据上来看，同程艺龙另一重要营收板块住宿预订业务2018年表现不佳，其收入减少22.5%至约18.3亿元，承担存货风险的住宿预订收入超出佣金的部分大幅减少64.7%至1.88亿元。

至于这一原因，范磊对蓝鲸产经记者表示，“酒店这边的业务下降首先是因为买断房占比下降，2016、2017年买断房的占比比较高，那个时候市场的库存稀缺，但2016年之后，一些非标准住宿进入市场，供应端非常充足，OTA也就不需要先买断再售卖。目前基本都是佣金模式，这一买断房全额收入就没有了。”

同时，他坦言，住宿板块确实有10%左右的下降，但这部分是2018年公司战略意义上收缩了一些分销渠道，“分销渠道对我们的品牌没有正向的影响，且会拿走80%的酒店佣金。”

向ITA转变：内部变革、产品全覆盖

从业务板块来看，同程艺龙业务组成较为简单，仅以住宿、交通板块为主，但范磊和吴嘉竹在采访中明确表示，同程艺龙仍将以现有战略为主，逐渐向ITA(即智能出行管家)转变。

据称，同程艺龙在产品、内部团队等层面将开始变革。吴嘉竹向蓝鲸产经记者透露，原来OTA有三支团队，一个是商务团队，这个团队可以用直联技术的方式替代;第二个团队是服务团队，也称为呼叫团队，该公司大量用机器人自动回复给用户提供24小时服务，目前覆盖了75%的用户回复;第三支团队是互联网的团队，包括算法工程师。“往后发展，三支团队并驾齐驱的情况会改变，更多留下的是技术团队和算法工程师，这会给公司带来根本性的变化。”

上述业内人士对蓝鲸产经记者表示，同程艺龙在技术上的尝试也是出于对多元盈利的探索。流量红利时代已过，当下OTA企业都在寻找不同的获利点。同程艺龙合并前，同程的优势是在景区领域，艺龙则是在酒店领域，基于此，其推行的智慧景区、智慧酒店也就不难理解，也是其先天优势的延续。

但对于OTA企业做酒店，酒店产权网联合创始人冯少辉有不同的看法。他告诉蓝鲸产经记者：“线上的机会已经被消耗的差不多，但在酒店业的机会不大，毕竟线上公司主要占据虚拟空间，线下的物理空间已经被占据的差不多了，想单靠流量来吸引客源，很难。”

对此，吴嘉竹指出，虽然难度不小，但同城艺龙仍在进行酒店领域的尝试，比如在苏州一些酒店已经开始尝试用刷脸的方式入住。但无论是智能出行技术的尝试还是获客渠道的丰富，都可以看出，当前在线旅游行业的竞争已经不再是简单的市场争夺，而是上下游结合。