需求井喷但供给不足，如何抓牢幼教市场新机遇？

二孩政策全面放开，《民办教育促进法》接踵而来，教育部提出“2020年全国学前三年毛入园率达到85%，普惠型幼儿园覆盖率达到80%”……

利好显现，需求井喷，此时的幼教市场机遇何在？当机遇出现我们又该如何顺利分得一杯羹？

在上期多知商学院小讲堂中，联帮在线CEO李白分析了自己眼中的幼教市场新浪潮。

在外人看来，整个幼教市场呈现出热火朝天的繁荣景象。很多人都想在热闹的市场“插上一腿”，那么这“一腿”怎么去插呢？我想与大家分享一些我的想法。

为什么会有人感到幼教行业井喷？其实来自于自下而上的需求与自上而上的推动——是它们给了大家一个来自幼教市场的强大动力。

自下而上的需求中，有两个指标非常明显，一是我们每年的儿童出生率，另一个是我们的人口指数；自上而下的推动，则是在不同的时期中，政策对整个幼教行业发展的影响。

那么，在幼教产业大发展的15年中，有哪些政策使我们得到了长足的发展呢？我想只有大家了解到这些政策，才知道该如何看待当下的形式。

幼教产业发展的15年，背后是政策加持

追根溯源，2001年教育部印发了《幼儿园教育指导纲要（试行）》。其实大家都知道，80、90年代的幼儿园，根本没什么特定的教学内容。

但是2001年的政策一出来，极大地影响了我们整个幼教教材以及课程产业，让幼儿园教材商一下子就火了。

这是幼教产业中，第一批在政策影响下赚到实惠的细分行业。

这样剖析下来，你会发现像亿童、康轩、奕阳，包括我所在的智趣互联，其实都是在这个时代政策下所兴起的幼教公司，大家到现在都有十几年的历史了。

与此同时，在当时的政策中还明确提到幼儿园在教育的过程中要教授五大领域。几个领域的提出，本身就是对所有教材商明确内容指导。

也正是在这样的政策指导下，让幼教行业对于提高幼儿园收费水平“有据可依”了，比如湖北亿童当年卖的最火的一套教材叫做《蒙氏数学》，当年卖一个学期，48块钱一套；当时北京奕阳教育，他们的关于《分享阅读》的教材每学期卖到248元。

可以说2001年算是整个幼教行业发展的元年，当我们在之后看到任何一个跟幼教相关的政策时，都不要忘记《幼儿园教育指导纲要（试行）》，因为它，背后的商机一直存在。

紧接着时间来到第二个节点，也就是2010年，这时教育部发布了《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》。

这个纲要明确标注了国家对幼教领域的投入内容，因此2010年后，国家在幼儿教育的投入开始逐年增长，截至2016年，国家在幼教上的投入已达到每年2800多亿元。

在这个增长下，有两种需求也在不断上升：

第一种需求就是老幼儿园要进行升级和改造，此时就会需要采购大量的设备器材以及幼儿园区角材料；

第二个需求是建新园，建新园是这个政策发布后对幼教领域最重要影响，这几年间，幼儿教育的入园率从原来全国范围内2009年的50%提升到2015年75%。

2014年底还发生了一件事儿，就是五部委联合印发《构建利用信息化手段扩大优质教育资源覆盖面有效机制的实施方案》，这个方案的核心关键词叫做“信息化”。

2012年底到2013年，幼教行业中陆续出现了智慧树、贝聊等企业，2015年随着“信息化”政策的铺陈，家校通市场由于国家“利用信息化来扩大优质教育资源”的要求而开始发展和繁荣。

2015年又出现了一个时间节点，它非常重要，给我们带来了巨大商机。

这一年国家提出了《中华人民共和国人口与计划生育法修正案（草案）》，也就是大家说的“二孩政策”，它宣布了独生子女政策的终结。

对幼教行业来说，最敏感的数字就是人口数量，人口数量意味着未来成为我们客户人群，它们的基数到底有多大。

在2016年，有32个省市自治区实现了出生率的上涨。全国一共有35个省市自治区，其中32个实现出生率上涨，这个出生率的上涨看上去没有什么，但是当我们去看到数字的时候，就会发现它所带来的巨大红利：

2015年出生人口数是1655万人，2015年已经比2014年的人口出生减少了32万人，2016年因为有2015年二孩政策的推出，2016年出生人口数达到了1786万人，比2015年增加了131万人；

此时如果把减少的人数维持在2014年减少人数相等的情况下，相当于2016年多生了160万人；

那么，这个市场上由于二孩政策而多生出的160万人，将带来三年之后多增加的1万所幼儿园，这就是巨大商机。

最后，时间轴来到2016年底，这时出现了让整个民办教育领域、尤其是我们学前领域都能够嗨起来的政策——《中华人民共和国民办教育促进法》的修订案。

2016年11月，国家明确指出民办学校的举办者可以自主选择设立非营利性或者营利性民办学校。它标志着大批的民办幼儿园即将迎来最好的时代。

去年11月份推出这个政策的时候，大家都在猜营利性幼儿园到底能够给到的比例是多少，因为数字不确定，大家心里都没有谱。

再加上各个省都需要出台各自的民办教育促进法的细则，而且今年9月份的时候就要推出，这也就意味着这些幼儿园都需要站队——是去选择成为一个营利性幼儿园，自己挣自己的钱，上不封顶；还是选择放弃自己挣钱的权利让国家来养着你。

这两点对于现在的一些幼儿园来说，尤其是处于中高端的幼儿园来说是会很徘徊的。而当这个政策出台，其实带来了机遇与挑战并存的局面：

机遇是，未来全国的幼儿园中，有20%将成为营利性幼儿园，也就意味着我们可以多收钱了。

大家应该多少听说过，开办一家幼儿园，过程中要盖40多个章，其中有一个章来自物价局，物价局的章是负责核价，它要限制你的收费价格。

限制收费价格的原因是，在中国因为大家受义务教育观念的影响，普遍会觉得搞教育应该清贫，搞教育就应该是非营利性的机构，像公益组织一样无私来照顾我的孩子，不应该多收钱。

因此如果出现天价幼儿园，教育局和物价局的压力就会非常大。所以会在一定程度上限制幼儿园的定价。

但是民办法的修订出台之后，国家没有限价了，你可以自由挣钱了，这是我们看到的机遇和利好。

另外一个机遇是，政府鼓励社会资本参与到教育基础的建设、运营管理和提供专业化的服务当中。今天听课应该也有资本行或者其他领域的朋友，所以你们知道，为了把钱装到自己的兜里，幼儿园不得不通过各种各样的方式把钱装在自己的兜里，因为你不能走正规的渠道去分红。

甚至于你未来要考虑到上市的情况，你还要做多层的VIE架构，才能把资产变成企业的一部分。

但是民办教育促进法修改之后，大家可以看到幼儿园将会有更多的资本进入，作为营利性幼儿园将可以分红，可以通过正当的手段来进行资本上运作，于是我们也将有可能在我们国内股市上市。

但除了机遇，我们也看到挑战。

首先，幼儿园的生源和需求供给关系会发生变化。

随着营利性幼儿园和非营利性幼儿园之间的比例变成了这种二八分，我们也就能够去判断，未来20%的营利性幼儿园将会拿走整个行业里面80%的利润。

第二个挑战，因为大家靠真本事工作赢得家长的信任，所以幼儿园之间关于教育本质的竞争就会更加的明显。而所谓的“教育本质”，一定是回归到好老师、好课程和好教学效果上。

整个幼教行业将会出现强者越强、弱者越弱的效应，20%的营利性幼儿园会挣走这个行业80%的利润，因为20%的营利性幼儿园，会获得在这个行业里面最愿意给孩子花钱的这波中产阶级的青睐。

当然，当幼儿园开始分类管理，营利性幼儿园和非营利性幼儿园的办学目标也会出现差异：非营利性幼儿园将把目标聚焦在普惠性教育，而营利性幼儿园的目标聚焦的是精英教育。

政策利好，但仍有三个困境亟待解决

虽然政策出现了利好，但我们也不得不去面对一些困境，我把它总结为三点：

第一，缺少办学特色。如果没有办园特色，自身做不出差异化，幼儿园提费就会非常难。

这些幼儿园的压力是，首先，他们不知道怎么和普惠性或定价较低的幼儿园做出差异化比较，家长会问“你凭什么比别的幼儿园多一两千块钱？”；同时，他们又会面临来自同类型幼儿园的竞争，也就是同类型同价位的幼儿园之间如何做出不同。

缺少办园特色，是幼儿园将会面临的一个重点困境。

第二，缺少优秀的师资。

人们常说幼教行业却少师资，但我们更缺少优秀的好老师。幼教专业中，从中专生到博士生加起来一年全国只毕业15万人，其中本科以上学历的人毕业生只占6000人，不到3%。

大专生每年毕业只有1.3万人，占行业总数不到10%。所以优质的好老师在整个行业的供给端就很缺少。

除了缺少，还有流失：每五年幼儿园教师流失率是83万，但幼儿老师全国只有200万，每五年将近有50%的人在流失。所以整个行业都是在缺少优质师资的状况下缓慢发展。

第三，缺少家长的认同，这里有两个原因：

首先，近几年安防行业开始逐渐向幼教领域发展，安防的发展，背后是家长的不信任，毕竟安全是家长对幼儿园的第一要求。

第二，在通过安防解决安全问题后，就要考虑解决教育的问题。因为家长把孩子送到幼儿园来，除了为了看好孩子，更多的是让孩子获得良好的教育。

这里的核心是，孩子学到了什么，与同龄人相比孩子的学习效果如何？所以，当教学评价缺少家长的认同，教学效果无法外化，家长付出和结果不对称，都会为幼儿园带来隐患。

所以，缺少办学特色，缺少优质师资，缺少家长认同，这样的幼儿园将很难营利。

我们已经知道，幼儿园走到今天将要面对选择营利性还是非营利性的十字路口。幼儿园应如何去面对？从产业的角度又能为幼儿园提供什么样的解决方案？这是大家都在思考的。

从幼儿园教室的变化，了解To B幼教产业现状

我把To B的幼教产业分成了四类：

第一类，教材商或课程商。

2001年的政策让教材商们真正赚到了第一桶金，之后大家通过增加师训和服务内容，逐渐变为课程商，这两项内容也占据了很大一部分成本。

最开始的教材商只关注于卖教材，并不在意后续服务。但随着行业变成红海，加上布朗英语、分享阅读这类公司推出了高单价的产品，他们为老师提供的师训和服务附加值也凸显出来。

而伴随师训和服务，就会出现另一笔费用和这样一批人——培训讲师及他们的课时费、出差费。幼教领域的培训讲师流动性很高，就是因为他们来到公司的价值就是不断出差和培训。很多人拉着箱子到处跑，一个月在外面20多天，这种状态很难去留住一个优秀的培训讲师。

这时，无论是教材商还是课程商都开始提供师训和服务，大家就进入了价格战，甚至行业里还有一些企业提出我不要代理商，直接让利于园长，这种所谓的“搅局者”出现，其实是说明了这个行业的利润已经非常少了，不得不去侵占某一个环节的利润了。

所以我们发现，优质培训师的流失痛点，接下来或许可以通过更廉价的方式，比如在线的方式去实现呢。那么当技术出现的时候，到底有哪一部分的成本可以砍下来，实现开源和节流，这是我们这些课程商需要挖掘的。

第二类，区角材料销售商。

区角材料最早被提出，是因为除集体教学外，我们还从国外引进了幼儿自主游戏理念，也就是通过区角和区角材料来进行实现小组教学或者小组指导。

想让孩子自主游戏，就要提供环境支持，环境支持既包括软环境也就是教师的引导和复制，也包括材料方面的硬环境。随着我们对教室的使用发生变化，自然就在产业蛋糕上又增加了一大块。

这一大块的利润率相等于我们在十年前的教材课程的利润率。

区角材料卖的最好的，是现在幼教的第一股亿童。区角材料帮助亿童从卖教材和课程的时代凸显，顺利坐到到整个幼教的头把交椅。

任何一个事物都有周期，教材和课程在2008年、2009年达到一个辉煌的顶峰。区角材料也是一样，当每一个幼儿园的区角已经有了材料的时候，这个市场的快速增长速率就会放缓进入下一个阶段。

当一个教室发生变化的时候，这个产业就会发生变化，这是我想让大家看到的核心。

第三类，安防进入幼儿园。

安防行业近几年开始进入幼教领域，这里的领军者就是掌通家园也就是神州鹰公司。安防设备对于幼儿园来说非常必要，可是也存在一定的争议性。

有些幼儿园选择开放摄像头，是想让家长随时看到自己的孩子，满足家长对孩子的关心和对幼儿园不信任心理的需求；有些幼儿园选择不开放摄像头，主要是把安防设备当作幼儿园的管理设备之一。

从家长的角度看，据说有些爷爷奶奶会从孩子进入幼儿园开始看监控，一直看到孩子离园，而从产品的角度看，即便家长对孩子对关心，但能保证幼儿园买了一套安防之后，增长的需求和来自老师高压下带来的反弹之间相互制衡。

从安防的商业模式，基本是家长付费购买看监控的权利。因此，对于安防产业来说，只有家长购买付费的比例提高，才能证明这个蛋糕可以做大，但安防从幼儿园的数量上来看毕竟有限，全国30多万个幼儿园，安防设备不像教材，它无法实现每学期可以卖一遍，能够提高的只有家长的付费购买率。

对于幼儿园园长来说，最关心的一定是学费收入，因此其他收入对于园长来说，只是在学费收入之外可以提高收费的一些附加值，并不是这个蛋糕里最大的部分。

第四类，师训。

我想师训不算这个行业中比较大的蛋糕，理由是，这个蛋糕你未必能挣得着，目前的师训基本现状是这样：

一类是公办幼儿园组织的师资培训，这师资培训公办幼儿园的培训非常全面，每一个省公办园的老师每年的学习是有费用的，这个费用在当年也必须花掉。

第二类是民办收费的师训，民办收费的师训里，也并非都能收上钱，基本只有经营管理类和专家讲座可以收到钱，其中经营管理类的培训收费金额比较高。

但大部分的民办培训都是以免费的形式存在的，基本上都是为了推销公司的产品，也就是通过培训来去转化2B再到2C的项目。

幼教行业的线上融合

从一路走来的政策及幼教市场To B现状，慢慢我们也开始期待与猜测，线上一定是幼教发展的方向，只是大家不知道该怎么把幼儿园与线上结合？结合点是什么？什么样的结合点才能产生利益？如何使这个产业变得更大？

刚才我们聊到幼儿园园长的底层逻辑，你先帮助幼儿园挣钱，你才能去参与到分钱，因此我猜想，如果想要做线上＋线下，也许信息化是一个初期的切入角度，未来的方向就是从管理信息化向教学信息化转变的过程。

教学的信息化才是真正解决学费问题的核心。

但这里有一点要注意，教学信息化应该是帮助幼儿园形成在线教育的服务的闭环，也就是不局限于把直播或者双师课堂引进来，也不光是通过直播把更好的、更优质的老师引入到班级和课堂上。

更重要的是，想办法回归到幼儿教育本身的服务中，从每一个环节当中，思考怎么样把信息化的内容进行切入。

那么，如何通过信息化来提升办园品牌和解决教学问题呢，我总结了四个方面：

首先，教务上的支持。

在线的To C课程，打开电脑和孩子互动25分钟就结束了，不需要太多后续内容。但幼儿园不一样，幼儿园的直播课结束后还有一日生活的各种流程。

那么你的课程能否和幼儿园孩子们一日生活的各种流程相结合，或者你提供的课程中给他们提供的各种各样的运营活动，是不是跟幼儿园本身的运营活动相匹配，这是我们讲到的教务上的支持。

其次，教学上的支持。

教学上的支持并不只是通过线上教师去解决线下教师目前所存在的问题，线上教师用远不可能替代线下教师，但是可以实现辅助的功能，也就是1+1>2。

在这个过程中，线下的教师不应该强调保育，他们需要完成的是教学和反馈的闭环，让线上的教师去完成直播内容，线下的教师负责组织和深化教学内容，完成师生之间的互动和为家长提供反馈。

教育行业未来的方向中，有一个词很关键，叫做“教师职业角色的分化”，也就是我们将幼师进行角色定位和分工，未来的教师我想会分成以下几类：

专门做科研的老师、专门做教研的老师、专门做教学的老师、专门做课堂管理反馈和评价的老师，专门做保育员的老师。

这些分工的不同将会影响这些老师他们每天主要的工作以及他们发展前景和收入水平。

让一部分教学能力好的老师先富起来，才能保证优质的教学内容，进而带动教学团队整体的质量提升。

再者，师训内容的服务。

双师课堂不应该是线上老师取代线下老师，而是要在这个过程中提升幼儿园老师自身的能力和水平，也就是说，我们的线下教师每次都和高质量的线上老师共同完成教学内容，这本身就是在完成他自己的的看课、观课的学习过程。

所以在线教育不是取代线下老师，而是线上线下老师相互配合，进行不同的分工。这需要对线下的老师进行培训，提升他们的教学环节中的能力，尤其是了解儿童的发展阶段和水平，观察、评价和反馈的能力。

除此之外，线上平台还要为线下老师提供系统的培训服务，不仅包含平台上的课程和更要有其他幼儿园所需要的专业技能。

家长之所以会不认同幼儿园，就是因为老师的付出在教学结果中缺乏评价标准。通过之前我之前创办的百看早教babycan项目，我总结出的经验是，只有明确我们教什么内容，孩子能学到什么，和同龄人相比是什么水平，孩子会有什么变化。

我们把这些变化和进步可视化的时候，才是家长真正认为他应该多花钱在教育上的时候。

但建立和推广一套体系太难了，这个过程，一说都是泪。

最后，实现教育资源的均衡化。

真正阻碍行业发展的是什么？

陈宝生部长在2017年两会的时候提到，制约学前教育质量最根本的因素就是优秀师资的稀缺，我要再补充一句，还有优秀师资的分布不均。

教育在全国范围来看一定是会不均衡的，但它就为在线教育的发展提供了价值。有了在线教育，才可以帮助优秀的教师和教育资源突破时空限制。

To B虽有困局，但大不过机遇

幼教行业到底该To B还是To C？

先看家长，家长对教育的投入一定是最大的，即便会给孩子买玩具，但和教育比起来，玩具永远是小头，也有些培训班一年一、两万，但面对一些月均四、五千的幼儿园，家长一样舍得买单。

而在赢利性幼儿园上，他们其实在挣这个市场上新增的蛋糕钱。

为什么上一个十年，培训机构从幼儿园的蛋糕里抢走了大量的生源和市场？就是因为幼儿教师不一定能把英语、艺术等专业性很强的课程较好。

家长对孩子的教育需求越来越大，幼儿园满足不了，所以这股力量流向了社会，被培训机构吸收了。

这时候赢利性幼儿园想杀回马枪，一方面要做新的蛋糕，另外一方面还是要从原来培训机构的市场当中抢回蛋糕。

也只有在线教育，能帮助它们增加专业性的优秀教师，才能帮助幼儿园去抢回被培训机构抢走了太多年的蛋糕。

最后来说To C的困局，我还是以我之前在百看早教的尝试来举例分享。

2014年左右我们开始做0-6岁的早幼教创业，当我们真的有了一两百万用户的时候，这些家长们怎么样去进行转化呢？我们好像还不如搞一个公众帐号卖个电商有流水。

一个教育者的身份不可能卖奶粉，也不可能卖牙刷，因为家长对品牌是有属性定位的，跨属性定位去卖东西，转化率非常低。

所以还是要卖课，我们想做两类课程内容，一类就是今天我给大家讲课的形式，我们叫做在线给家长做直播讲座；还有像我们平时登录的知乎，它们教人怎么去提升职业发展，怎么经营管理公司等等，我们在想做类似的，收费比较高的内容。

什么教育类的内容收费高呢？我们决定从直播开始尝试。

我们想让家长打开电视就能上直播课，但一个问题没有解决，当你只提供了直播，只提供老师的时候，实际上你并没有系统化的去解决这些问题，家长通过自己家的电视，连接一个机顶盒，再连接公放，连接你给他提供的设备再去上课，整个的操作流程就非常复杂。

另外，教学的过程当中没有上课的氛围，因为任何东西都是要有场景的，家庭不是一个学习的场景。

所以，针对场景，就回到了幼儿园的教室，我们要在正确的场景下，解决核心的教学问题，这才是真正能够帮助这个行业整体上进入信息化核心。

还有一个困局，相较于家庭教学，家长更愿意相信幼儿园和培训机构给他提供的教育教学服务。这是3-6岁孩子的家长对教学场景的认知。

正是因为有这样的场景认知，To B才有机遇。

最后再分享一点，当一个To C的产品转化为To B，该注意哪些内容？

首先你要把原来C端可能没有分明的产品，或者分的比较粗的产品，不适合这个年龄阶段的产品，要把它剔除掉，并且打包改造成小班、中班、大班的框架。

框架做完之后，它需要符合幼儿园五大领域的需求，也只有做好这个底子，我们才能帮他找营销点。

所以，从To C的产品到To B产品的改造，不应该仅仅是重新排列组合，更重要的是进行适合幼教市场的营销包装。（多知网 冯玮）

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